楔子光伏行業(yè)逐漸寡頭化幾乎成為必然趨勢(shì)，如何在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中立足，保障公司的長遠(yuǎn)運(yùn)作，是很多光伏人關(guān)心的重點(diǎn)。 
本次光伏盒子請(qǐng)到了bevictor偉德體育1946集團(tuán)的吳榮礬先生，本文將從他十幾年的光伏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)著眼，剖析當(dāng)前的形勢(shì)、遇到的常見問題以及在競(jìng)爭(zhēng)中如何自處等方面給予建議，希望能給“頭禿”的光伏人一些啟發(fā)，也歡迎共同討論。

從家電銷售到工程開發(fā)，再從電站開發(fā)到戶用和工商業(yè)項(xiàng)目，十?dāng)?shù)年的光伏路，多少風(fēng)云變幻，對(duì)于現(xiàn)在的吳榮礬來說，都變成了侃侃而談的寶貴經(jīng)驗(yàn)。 而今的bevictor偉德體育1946，已然成長為福建省優(yōu)質(zhì)光伏渠道商，在內(nèi)外貿(mào)易、電站投資管理、戶用和工商業(yè)光伏、互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控、支架等方面均有涉獵。已連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻番，2021年貿(mào)易額達(dá)到3億多元，自投電站已經(jīng)簽署動(dòng)工30MW左右，建設(shè)總計(jì)50MW左右光伏電站。今年市場(chǎng)爆發(fā)超過預(yù)期，福建一季度就簽了70MW的組件訂單，預(yù)計(jì)全年貿(mào)易額能達(dá)到8億－10億元。

安裝商魚龍混雜，如何穩(wěn)固一方市場(chǎng)？
定位+效率 行業(yè)寡頭化趨勢(shì)下，只有多方嘗試，才能多點(diǎn)開花。隨著光伏行業(yè)的爆發(fā)，中小型客戶基數(shù)較大，需要很多服務(wù)，廠家本身難以負(fù)擔(dān)。因此以渠道代理有一定的市場(chǎng)，做好渠道服務(wù)，量變就能引起質(zhì)變。這是吳榮礬投身光伏行業(yè)的初衷。 在后來的發(fā)展過程中，吳榮礬發(fā)現(xiàn)，如果只做渠道代理，各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間的溝通費(fèi)時(shí)費(fèi)力，往往事倍功半。而且當(dāng)時(shí)市面上存在很多設(shè)計(jì)服務(wù)、施工水平參差不齊的團(tuán)隊(duì)，光是分辨也要耗費(fèi)一部分精力。加之外來大集團(tuán)入駐投資的沖擊，福建本土企業(yè)單打獨(dú)斗很難有所施展。 同時(shí)，部分廠家售后服務(wù)并不到位，解決客訴問題普遍需要3-7天，對(duì)于客戶來說，一天的損失就有幾百塊，一個(gè)星期就要達(dá)到幾千塊，售后問題解決的時(shí)間越長，客戶損失就越大。在這種情況下，誰能及時(shí)處理客訴，最大程度上減少客戶損失，誰就能贏得客戶的認(rèn)可。 于是，他決定打開一個(gè)新的模式闖一闖。 吳榮礬對(duì)公司的定位，就是以渠道代理為中心，以客戶需求為主要參考指標(biāo)，為客戶梳理精品，提供一站式解決方案的光伏企業(yè)。 當(dāng)時(shí)，香港的中小型電站項(xiàng)目很多很雜，客戶要求又細(xì)致入微，需要一批定制的超小型支架。但因?yàn)榱啃?，利潤不高，市面上的支架廠并不愿意做，吳榮礬就想到要自己發(fā)展一個(gè)支架設(shè)計(jì)制作團(tuán)隊(duì)，滿足客戶定制化需求，并逐步達(dá)到能夠協(xié)助客戶完成項(xiàng)目的水平。 因此，客戶需要什么，公司就發(fā)展什么，一切產(chǎn)業(yè)都是為了輔助渠道代理。最終形成了涵蓋從設(shè)計(jì)安裝到運(yùn)維管理產(chǎn)業(yè)一體化的bevictor偉德體育1946集團(tuán)。 在光伏行業(yè)的激流之中，吳榮礬發(fā)現(xiàn)，認(rèn)清客戶群體，明確定位，只做能覆蓋的市場(chǎng)，穩(wěn)中求進(jìn)，才能更好地保障后續(xù)服務(wù)。保障產(chǎn)品質(zhì)量更是重中之重，不能因?yàn)檠矍暗睦麧櫨鸵源纬浜?，適當(dāng)讓利客戶，才會(huì)有更大的發(fā)展空間。

（bevictor偉德體育1946自投八馬茶葉屋頂電站項(xiàng)目）

行業(yè)“陣痛”不斷，安裝商路在何方？
口碑+責(zé)任 2018年“531”新政確實(shí)給吳榮礬和公司帶來了一定損失，但他敏銳地意識(shí)到：“531”只是行業(yè)陣痛，它的實(shí)際意義是為了加速中國光伏市場(chǎng)化的到來。在他看來，光伏行業(yè)中小型化和市場(chǎng)化是不可避免的，類似“531”的政策，實(shí)際上對(duì)行業(yè)的整體發(fā)展是有利的，只要咬緊牙關(guān)撐住，對(duì)公司的發(fā)展來說往往利大于弊。 實(shí)際上，“531”就相當(dāng)于行業(yè)大清洗的一環(huán)，在這之后，吳榮礬心中理想化的中國光伏市場(chǎng)也確實(shí)到來了。
光伏行業(yè)停擺僅僅數(shù)月，我國政策性光伏市場(chǎng)明顯開始轉(zhuǎn)入市場(chǎng)化，工商業(yè)自投的出現(xiàn)，給中小型市場(chǎng)的爆發(fā)打下了基礎(chǔ)。分布式光伏實(shí)現(xiàn)了真正意義上的崛起，這跟他的經(jīng)營目標(biāo)和方向十分契合。 從這個(gè)角度來說，行業(yè)在前進(jìn)的道路上，“陣痛”式變革是必不可少的。那么要如何應(yīng)對(duì)這種變化，才能在大雨洗刷之后，站上新天地的山巔，就成了光伏安裝商們需要正視的“坎”。 在吳榮礬看來，目前國內(nèi)安裝商的出路大體分為兩條：要么給大資本打工，要么是業(yè)主自投。無論是哪一條路，都是各家根據(jù)多方因素決定的發(fā)展戰(zhàn)略，但最重要的，還是口碑。畢竟，“光伏是25年的陪伴。” 眾所周知，安裝商的門檻不高，有的甚至兩個(gè)人就可以組一個(gè)工程公司，很多人是抱著賺一票就走的心態(tài)來的，因此毫無底線的價(jià)格戰(zhàn)不可避免。那么對(duì)于想要做好口碑、做大做強(qiáng)的企業(yè)來說，擺正心態(tài)就顯得格外重要。如何保證在低價(jià)的市場(chǎng)里維持產(chǎn)品質(zhì)量，提供后續(xù)長達(dá)二三十年的運(yùn)維服務(wù)，是值得深思的問題。

 （bevictor偉德體育1946自投鑫輝盛屋頂電站項(xiàng)目）
 

行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重，部分企業(yè)電費(fèi)甚至降到五折，一度低于脫硫煤電價(jià)，MW級(jí)的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)顯然已經(jīng)達(dá)到白熱化。無論開發(fā)商還是工程投資商，利潤率普遍低下，長此以往企業(yè)便難以為繼。 在光伏市場(chǎng)日益擴(kuò)張的情況下，雖然大多數(shù)企業(yè)都能找到部分項(xiàng)目，但無序擴(kuò)張顯然很難出頭。友商們或許只有齊心協(xié)力維護(hù)好光伏市場(chǎng)的秩序，保障產(chǎn)品質(zhì)量、發(fā)電量、運(yùn)維服務(wù)，才能讓這個(gè)行業(yè)更好更健康地發(fā)展。 “一定要保持好自己的心態(tài)，把口碑做好才是關(guān)鍵。” 其實(shí)仔細(xì)觀察不難發(fā)現(xiàn)，每次行業(yè)大“洗牌”的時(shí)候，留下來的大多都是口碑好的工程商，而一旦存活下來，就會(huì)新的發(fā)展風(fēng)口，因此做好口碑始終是企業(yè)行穩(wěn)致遠(yuǎn)的根本法則。 曾經(jīng)在bevictor偉德體育1946不被認(rèn)可的時(shí)候，吳榮礬毅然投下了幾千萬的工商電站，雖然從盈利能力的角度來說，絕不是成長中的企業(yè)應(yīng)采取的最佳策略，但卻能給客戶和合作企業(yè)吃一顆“定心丸”。讓大家有理由相信，bevictor偉德體育1946有這個(gè)實(shí)力和態(tài)度做好渠道代理，最終這也成為bevictor偉德體育1946的企業(yè)優(yōu)勢(shì)之一。

吳榮礬認(rèn)為，對(duì)于安裝商來說，做好自己腳下的市場(chǎng)，擺正態(tài)度，方能長久。一方面要在本地區(qū)域內(nèi)，打造屬于自己的品牌，做好產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)，有選擇地挑選客戶。另一方面，要做一些大資本、大投資上的下家，給他們做工程開發(fā)和運(yùn)維。 國內(nèi)市場(chǎng)是循序漸進(jìn)的，每個(gè)有潛質(zhì)的地區(qū)都會(huì)有生存空間。在未來兩年內(nèi)，隨著組件成本逐步跌回可控范圍，像湖南、廣西等現(xiàn)在比較冷門的市場(chǎng)，都會(huì)有較大的發(fā)展空間，一旦發(fā)展起來，就會(huì)有非?？捎^的安裝收益。 湖南地處長江中游，光照良好，廣西則是我國西南最便捷的出海口，屬四類光照區(qū)，兩地電價(jià)水平較高，相對(duì)來說都具有一定的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，但受制于成本上升，發(fā)展滯緩。
從去年兩地的新增情況來看，2021年湖南光伏新增裝機(jī)總量達(dá)到605MW，廣西新增1066MW。近三年，兩地裝機(jī)量總體持續(xù)上漲，尤其廣西及周邊地區(qū)，迎來了空前廣闊的市場(chǎng)空間。

選擇有潛力的地區(qū)，充分了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)行情，逐漸成為每個(gè)企業(yè)的必修課?？紤]好需要什么類型的產(chǎn)品，做一些鋪排和準(zhǔn)備，建好倉庫、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等一些本土化的品牌運(yùn)行剛需，是非常有必要的。 就bevictor偉德體育1946來說，公司開拓歐洲市場(chǎng)的計(jì)劃已經(jīng)落地，在這之前，吳榮礬提前在歐洲大陸內(nèi)設(shè)置了至少4個(gè)倉庫，以匹配歐洲市場(chǎng)的產(chǎn)品需求量。通過前期產(chǎn)品預(yù)備，保證中小型客戶能在下單后的12個(gè)小時(shí)內(nèi)到貨，大大提升了bevictor偉德體育1946的反應(yīng)速度，增強(qiáng)了公司在當(dāng)前國際情勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)力。

光伏市場(chǎng)瞬息萬變，如何才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)？
扎根腳下+眺望遠(yuǎn)方
 此外，吳榮礬也發(fā)現(xiàn)，雖然大方向上政策是利好的，但像福建等當(dāng)?shù)貨]有利好政策的省份，僅僅依靠政策紅利是行不通的。那么就要憑借企業(yè)自身的投資收益率站穩(wěn)腳跟，讓更多的業(yè)主和投資方認(rèn)可在福建也有很大的市場(chǎng)，從而得到更大的發(fā)展空間。 具體來看，今年第一季度福建簽訂了70MW的組件訂單，較之前實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長。在這個(gè)過程中，并沒有新的政策激勵(lì)，而是行業(yè)本身在這兩年中始終處于增長態(tài)勢(shì)，保障了bevictor偉德體育1946的項(xiàng)目增量，同時(shí)也反向?qū)κ袌?chǎng)輸出了“福建很有前景”的概念。

 （bevictor偉德體育1946自投銀華機(jī)械屋頂電站項(xiàng)目）

就福建省來說，近年來業(yè)主自投比例持續(xù)增加，逐漸成為福建省光伏發(fā)展的特色。據(jù)吳榮礬預(yù)計(jì)，2022年福建省的裝機(jī)量同比增長在2-3倍左右。2022年自投與第三方大型項(xiàng)目的體量差不多，甚至自投會(huì)更多。尤其是今年開放了地面電站指標(biāo)，也可能成為一大熱門產(chǎn)業(yè)。 這種爆發(fā)態(tài)勢(shì)不僅僅是福建，很多別的省也是如此。因此，在當(dāng)前發(fā)展空間非常大的情況下，最重要的是維穩(wěn)各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，保障正常運(yùn)行，讓公司能夠穩(wěn)定地做下去。 吳榮礬的態(tài)度，正是對(duì)客戶負(fù)責(zé)。他承諾少一度電就賠付兩度電的錢，盡量用最好的設(shè)備，把工程的管理做好，讓每座電站的質(zhì)量都實(shí)現(xiàn)可控化、穩(wěn)定化，避免發(fā)生事故。 同時(shí)，吳榮礬認(rèn)為，福建省今年第一季度戶用租賃比例占到70%左右，很重要的一個(gè)原因是受到了組件價(jià)格上漲的影響，安裝商沒有利潤，在同等的情況下，就會(huì)選擇給租賃企業(yè)做開發(fā)和工程，這也是等待價(jià)格下跌的一種表現(xiàn)。

光伏盒子了解到，受制于硅料、電池片等原材料大幅提價(jià)，組件價(jià)格難以壓縮，光伏產(chǎn)業(yè)中下游普遍承壓。越來越多的安裝商轉(zhuǎn)而選擇承包租賃企業(yè)的項(xiàng)目，致使福建省戶用租賃項(xiàng)目比重增加。

總體來看，組件價(jià)格只要能控制在1.9元－2元之間，對(duì)工商業(yè)自投項(xiàng)目的影響就沒有太大影響。而且從上述bevictor偉德體育1946第一季的出貨量來看，影響也確實(shí)不大。最大的變化就是客戶群體從原來的戶用客戶，變成了工商業(yè)客戶。 也就是說，組件價(jià)格的持續(xù)上漲對(duì)戶用租賃影響要更大一些。那么在價(jià)格波動(dòng)的情況下，怎么維持穩(wěn)定呢？

在吳榮礬看來，對(duì)客戶和項(xiàng)目進(jìn)行有效地篩選，是非常有必要的。如果價(jià)格已經(jīng)跌到成本線了，就沒有必要做，除非做好了不掙錢的準(zhǔn)備。不然，就必然要在輔材上做減配，而這種減配的危害往往是不可控的，得不償失。因此，寧愿不做，也不惡意做低價(jià)，把品質(zhì)降下來的工程沒有太大的意義。 老百姓或許會(huì)因?yàn)榈蛢r(jià)選擇這樣的品牌一次，但吃了產(chǎn)品和運(yùn)維的虧后，一定不會(huì)再選擇這個(gè)品牌，口口相傳就難以打開市場(chǎng)。因此，只有在當(dāng)?shù)乜诒玫?、存活年限長的工程商，再結(jié)合大品牌的產(chǎn)品，才會(huì)有源源不斷的項(xiàng)目，公司就不會(huì)變成一潭死水。 光伏每天都在變，光伏人要隨時(shí)警惕行業(yè)動(dòng)態(tài)，十分辛苦。但正因?yàn)楣夥袠I(yè)是資源整合型的行業(yè)，也是資金密集型很強(qiáng)的金融行業(yè)，才顯得行業(yè)內(nèi)各個(gè)環(huán)節(jié)的配合更加重要。堅(jiān)持下來就會(huì)發(fā)現(xiàn)，光伏的感染力很強(qiáng)。 “入行十幾年，是光伏拯救了我。” 從事光伏行業(yè)讓吳榮凡得到了大家的認(rèn)可，找到了人生價(jià)值。光伏行業(yè)也正從紛亂復(fù)雜慢慢轉(zhuǎn)入穩(wěn)定，沉淀下來的終將是有商業(yè)信譽(yù)和口碑的企業(yè)，因此客戶、廠家、合作伙伴的認(rèn)可，就顯得尤為重要。
因此，做好眼前的小市場(chǎng)，服務(wù)好已有的客戶，與客戶形成合作伙伴的關(guān)系，保證長期往來，或許會(huì)是各家本土光伏企業(yè)篤行發(fā)展的一大要素。